1、市场背景
2018 年 3 月，李克强总理在政府工作报告里说，要有序地推进“城中村”的改造工作，也要推进老旧小区的改造。同时要完善相关的配套设施，并且鼓励在有条件的情况下加装电梯。
2019 年 3 月，政府工作报告提及“城市老旧小区数量多且范围广，需大力对其进行改造提升，要更新水电路气等配套设施，并且要支持加装电梯……”
2018 年，全国老旧小区加装电梯的情况如下：已经完成了 1 万多部；正在施工的有 4000 多部；正在办理前期手续的有 7000 多部。
2019 年 7 月 1 日，国务院新闻办公室举办了老旧小区改造的政策吹风会。在这次会议上，住房和城乡建设部的副部长黄艳表明，老旧小区加装电梯这项工作正在全面地推开。
国家层面越来越重视老旧小区加装电梯，从“鼓励”转变为“支持”，还举行了政策吹风会，持续为这个增量市场“加温”。各地政府也适时推出补贴，且补贴额度不同，全国已有 17 个省市公布相关补贴政策，额度从数万到数十万各不相同。据估计，旧楼加装电梯的市场需求约为 300 万台。目前这个市场属于“蓝海”市场。在这种情况下，行业企业纷纷积极响应，大家都表现得很踊跃，争先恐后地投入到这一领域。
2、市场特点
加装电梯市场与传统电梯市场不同，可被称作一个“新行业”，其特点如下：
涉及民生。对于民生工程相关的事宜，企业需要具备更多的社会责任感以及使命感。
“B→C”业务。在大多数情况下，买单的是一个单元里的 10 多户小业主。这种情况有别于传统的“B→B”模式。
需求方对于电梯设备以及安装价格的敏感度有所降低。整个项目的造价当中，电梯设备及其安装的总价大概占比在 20%到 25%之间。
每一台加装都如同一个小型的“基建”工程，这就要求服务商具备相应的资质以及很强的综合能力。从设计方面来看，从立项开始，到规划批复，再到审图以及开工许可等环节，旧楼加装具备了一个新的基建工程所应有的所有特征。
加装公司有着愿景规划。要为老旧小区居民营造更为美好的生活，并且立志成为当地旧楼加装市场的首选公司。与传统电梯市场相异之处在于，旧楼加装公司需勇于创新，勇于进行跨界整合。
品牌形象需要进行塑造。旧楼加装属于民生工程，而电梯是特种设备，它承载着公众的出行安全。开展旧楼加装业务，一方面是满足社会的需要，另一方面也能够展现公司有能力承担更多社会民生责任的形象，并且借此机会宣传公司的品牌和服务。
产品规划方面，旧楼加装电梯项目有两种主要的“硬件”产品，分别是电梯井道和电梯。如今市场上的电梯是非常成熟的无机房电梯，其基本规格为 450Kg 至 1000Kg，速度为 60m/min。由于要考虑使用的场所，所以在设计上需更加人性化，提升温馨感。
*无障碍应作为标配，方便轮椅进出和老年人乘坐。
轿厢配备了空调且作为标配。因为井道的缘故，夏天时温度会比较高，配备空调会让人感觉更加舒适。
*大按钮，大数字显示，方便老年人乘坐。
*手机扫二维码乘梯（访客）和APP预约呼梯功能。
车厢内部的装饰主要是金属烤漆。这种烤漆是暖色调的。它让车厢内部更显居家温馨的氛围。
另外的“硬件”产品为承载产品的电梯井道。旧楼加装现场具有特殊性，整个工程施工要求施工周期尽量短，且现场制作加工的工作尽量少，以减少噪音、烟尘和空气污染。因此，在电梯井道可在现场吊装的情况下，需具备以下特点：
井道主体为钢结构（积木装配式）。可将能提前在工厂完成的工作预先安装于钢结构内，以此节省时间。其采用热浸镀锌工艺，使用寿命至少 50 年。远期规划开发太阳能电池板当作井道幕墙，为电梯提供电力。
*井道应具有良好的通风降温设计。
底坑建设应采用装配式预制构件。正常的现场浇注混凝土底坑，其养护期至少需要 28 天。而采用混凝土预制构件，能够使底坑的施工工期大幅缩短。
连廊采用钢结构预装配（需根据现场情况进行论证），乘梯平台也采用钢结构预装配。这些钢结构预装配部件在现场进行吊装，这样做能够节约工期，并且更加环保。
有必要开发一款软件产品，即旧楼加装方案展示软件以及楼层分摊方案测算软件，能让小业主通过在电脑上进行菜单式选择，从而即时生成效果图和分摊费用。
以上三项产品能够开发出来，需要印制新的宣传册，并且要大力宣传。
渠道规划方面。新梯销售与旧楼加装存在差异，旧楼加装更需要具备像“保险推销员”那样百折不挠、反复沟通的精神，同时还需要有整合土建设计、土建施工、电梯公司、装修公司等各单位资源的能力，并且要熟悉社居委、物业公司、规划局、建设局、财政局的各项审批流程。因此，旧楼加装公司最好具备以下背景：
具有施工总承包资质或机电安装总承包资质的民营单位，若规模不大，或者是“包工头”，专门从事老旧小区改造的单位是最好的。
*具有钢结构施工或幕墙施工资质的民营单位或“包工头”。
*具有电梯安装资质且确实从事安装工作多年的经销商。
有街道办事处工作经历的从事水电以及土建改建施工的人无机房电梯钢结构井道，是“小老板”。
服务规划方面，会向小业主提供一站式服务。工作主要分为三大块：前期有宣传、咨询、方案设计以及报建服务；中期包含土建施工、管线迁移和井道吊装服务；同时还有电梯订货和电梯安装服务；后期则进行申请补贴以及电梯售后服务。
产品价格战略方面，需与电梯厂商洽谈战略合作，促使其以优惠价格进行供应。对于钢结构井道的价格，要与大型设计单位展开合作，对设计进行优化。最好是在城市周边自行建造一个钢结构厂房，用于生产电梯钢结构井道。总体原则是在保证质量和品质的前提下，为小业主降低成本。两项“硬件”的价格在市场上具备明显优势之后，才能够实现快速突破，这就是“成本领先战略”。过去是追着苹果和三星跑，而现在的产品比它们好，并且价格也比它们便宜。
三、实施
从事旧楼加装业务的营业需有电梯销售或安装经验，或是工民建专业或设计专业背景的建筑行业人员，且形象好、服务意识强。需统一商务着装以提升形象，之后要进行统一培训，培训合格后上岗。
市场推广方面，旧楼加装团队需积极参与街道举办的各类活动，主动展示自身，以让更多人知晓。同时，要与城市建设局、街道、居委会、物业公司加强沟通与联系，先打造一个样板项目，通过以点带面的方式来推进工作。
一体化服务体验店。旧楼加装电梯的手续较为繁琐，然而其门槛并不高。因此，服务营销应是坚持的方向，而在服务营销里，有形展示是重要的一环。要打开旧楼加装市场，设立旧楼加装一体化服务中心很有必要。这样有加装意向的人可以进店咨询，获得感性认识。这家服务中心最好选在社区或物业公司的房子里，并且作为以后售后服务的地点。其附近要有已完成的加装实际案例可供参观。体验店要提供电梯主要部件、钢结构、外墙材料等实物展示，让潜在客户有感性认识。
从项目类型方面来看，重点突破的项目类型为学校、机关大院以及事业单位的加装项目。这些项目不仅有数量无机房电梯钢结构井道，还能展现出良好的形象。要不惜一切代价，做出样板！
