若你同意签订合同，我将对首年缴纳的保费佣金进行退还，具体数额为总额的一半。这句台词出自近期落幕的由孙俪担纲主演的都市情感剧《蛮好的人生》，它揭示了保险业界长期存在的“返佣”问题。
在现实生活中，此类情况并不鲜见。据一位保险经纪人向时代财经透露，曾经有客户通过他所售的60万元养老年金保单，在犹豫期内被其他代理人用1万元返佣手段抢走；同时，还有保险代理人向时代财经反映，由于他们没有提供返佣，正面临着客户退保的风波。
针对违规现象，监管部门加强了对整治工作的投入。据时代财经不完全统计，自今年起，监管部门对“返佣”违规行为已下达超过75份处罚决定。特别是5月23日，国家金融监管总局江西监管局公布了行政处罚信息，其中太保寿险江西分公司因提供超出保险合同约定的利益而受到43万元的罚款，而涉事的相关责任人则被合计处罚16万元。
业内人士对时代财经透露，这种行为不仅扰乱了市场的公平竞争秩序，而且对那些致力于长期稳健经营的企业构成了潜在威胁。伴随着“报行合一”政策从银保渠道逐步拓展至个人保险领域，整个行业正经历一场深刻的变革与洗牌。
中关村长策研究院健康养老研究中心的主任龙格在接受时代财经采访时指出，所谓的“报行合一”旨在解决保险领域长期困扰的“费用虚高”和“报行不一”问题，该措施通过强制保险公司确保实际费用与备案标准相符，旨在消除恶性竞争和虚假费用的现象，从而减少费差损的风险。该政策理念源于深入监管的思想，着重于对产品价格制定及销售活动的深入洞察，旨在降低信息不均衡现象，并有效抑制诸如“返佣”等破坏市场秩序的行为。
保险销售“返佣”现象频发，有人被1万返佣撬走60万保单
所谓的“合同外利益”，指的是保险销售员或相关机构通过提供现金返还、赠送礼品等手段，实际上是在降低保险费用，以此手段吸引客户购买保险。
业内人士对时代财经表示，这种做法表面上看似对消费者有利，但实际上却是对市场规则造成了扭曲，引发了销售误导、退保争议等一系列连锁效应。
上海保险经纪人娟子（化名）向时代财经透露了她亲身经历的“返佣撬单”事件。去年，客户在她的帮助下成功投保了一份价值60万元的养老年金保险。然而，在犹豫期仅15天的时间里，客户却因其他代理人提供的超过1万元的返佣诱惑而放弃原保单。尤为引人注目的是，当客户在一年之后因续交新保单的难题寻求帮助之际，娟子偶然发现，这份总保费高达100万元的新保单，其投保日期竟然与原保单的退保日期完美对接。
客户坦言，他们因被返佣的诱惑所迷惑，购买了性价比更低的产品。他们甚至表示愿意退还返佣，并愿意承担数万元的损失来退保。娟子向时代财经透露了这一情况。然而，她仍建议客户在退保问题上保持谨慎，并指出，在预定利率下调之后，2022年的产品反而成为了保值的较好选择。
图源：优酷app，《蛮好的人生》剧照
王女士，在广州一家国有企业就职，她也曾遭遇过相似的境遇。三年前，在购买重大疾病保险时，保险代理人通过提供10%的首年保费返还以及微波炉和体检卡等优惠，成功说服她签订了合同。然而，她所购买的保额比实际需求高出大约50%。如今，王女士表示：“当时我因为贪图小便宜而忽略了保险条款，但现在我更加重视条款的明确性和后续的服务质量。”她这样对时代财经说道。
“返佣”现象在业内屡见不鲜，坚守职业道德的从业者却因此遭遇困境。资深保险代理人书睿（化名）便因拒绝参与“返佣”而遭遇退保争议。他向时代财经透露，其客户在投保了30万元增额终身寿险后，发现其他代理人存在“返佣”行为，于是要求书睿退还佣金。尽管书睿的销售过程完全符合规定，但客户却坚持认为“不返佣”就是不懂人情。
书睿向时代财经透露，面对实实在在的金钱利益，专业服务和后续保障显得十分薄弱。他提到，在得知“返佣”行为违反规定后，客户不仅出言不逊，还向其所在的保险公司提出全额退保的投诉，目前这一事件正处于调查之中。
中央财经大学中国精算科技实验室的负责人陈辉向时代财经透露，频繁出现的“返佣”现象，其根本原因在于该行业存在的结构性问题。首先，一些寿险公司在追求销售团队规模扩张的过程中，不择手段地吸纳了无资质人员；其次，虽然高额佣金在一定程度上推动了业务增长，但也催生了销售人员返佣、串通退保以骗取首期佣金等不良现象；再者，部分销售人员缺乏对长期价值的重视，为了眼前的利益而忽视了自己的价值，对保险销售的“专业化”和“职业化”缺乏足够的重视和认识。
陈辉在接受时代财经采访时表示，过去两年寿险行业逆势实现增长，这主要得益于居民财富的积累以及资产配置方式的转变，尤其是保险产品被普遍视为“优质资产”。然而，我们必须重新审视当前的宏观环境、保险行业、资产配置以及保险配置的内在逻辑，以此来重新塑造保险产品和销售人员的价值。
年内超75张罚单敲响警钟，“报行合一”深入到个险领域
目前，随着“报行合一”政策的不断深化实施，原本普遍存在的“返佣”行为正受到监管部门的严厉打击，其势头逐渐被遏制。
自2025年起，保险行业的监管力度未曾减弱。到今年5月23日为止，监管部门对泰康人寿、国华人寿、民生人寿等几家机构及其相关责任人员，已下达了超过75份处罚决定，总计罚款数额已超过一千万元。该分公司因提供合同外利益、夸大业务宣传费用等违规举动，遭到了百万级别的罚款处罚，具体金额为85万元。同时，时任的副总经理吴振华也受到了相应的惩处，不仅被警告，还额外被罚款21万元。
值得关注的是，这些处罚事由高度集中，主要聚焦于“未依照规定使用备案的保险费率”以及“提供超出保险合同约定的利益”这两类违规行为，这充分显示了监管部门对“返佣”等不正当现象的严厉打击态度。
自2023年起，银保渠道开始了初步的探索，而到了2025年，“报行合一”的理念则进一步渗透至个人保险销售渠道。
四月初，金融监管部门向各人身保险公司发布了《人身保险产品“负面清单”（2025年版）》，该文件主要针对产品费率的确定和精算假设环节进行严格规范，同时加强了“报行合一”的监管措施。
四月下旬，金融监管总局颁布了《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，其中明确提出要推进个人营销体制的改革，加强管理和监督的力度，并进一步深化实施“报行合一”制度。这份通知在业界被看作是个险渠道“报行合一”制度正式实施的标志。
龙格在接受时代财经采访时指出，“报行合一”这一政策背后的逻辑源于对监管理念的深入贯彻，着重于对产品定价和销售行为的深入剖析，旨在缩小信息差距，抑制诸如“返佣”等破坏市场秩序的行为。从长远角度考量，“报行合一”促使行业从粗放型扩张模式转变为精细化运营模式，有效降低负债成本，增强风险防控能力，并且有助于银保、经代等渠道的生态合作，为行业的持续高质量发展夯实了基础。
在改革的浪潮中，保险代理行业正遭遇一场痛苦的转型。“报行合一”政策的影响下，保险公司对销售渠道的经费支出将趋于紧缩，而“返佣”现象可能会受到限制。众多表现不佳的代理人直言，他们正面临“不返佣则客户流失”的困境，这种情况可能会进一步导致人才的流失。
佣金构成了保单整个生命周期内所提供服务的报酬。正如《蛮好的人生》一书中胡曼黎所言，自合同签订之时起，我们的服务便正式拉开序幕。书睿对时代财经透露，尽管业内存在“返佣”行为，但在遵循规定的前提下，我们应当通过提供专业的服务（例如，对条款进行详尽解读、为客户量身定制保障方案）以及持续的售后服务来增强我们的竞争力，而不是仅仅依靠短期的优惠措施。
图源：优酷app，《蛮好的人生》剧照
众多保险销售员向时代财经透露，促使“服务质量优先于价格优惠”的观念在消费者心中生根发芽，已成为业界亟需解决的紧迫课题。
龙格在向时代财经阐述时指出，行业有必要引导消费者进行理性消费，并加强保险产品及服务的透明度，例如通过实施“双录”回访制度、公开分红保险的红利实现率等。此外，还应推广保险知识，比如与监管和教育部门合作开设课程，以便消费者能深入理解保险的保障本质而非仅仅关注价格。
陈辉在则时代财经的分析中提到，消费者购买保险的行为源于其环境感知和认知。这一问题的根本并不在于消费者本身，而是销售人员的不当动机、保险公司的激励体系以及行业在消费者金融素养教育方面的不足。目前，上市保险公司披露的新业务价值引起了股东的高度关注，而实际上，消费者更重视的是保险在风险治理、价值创造和资源配置方面的作用，要实现突破，关键在于保险公司能够以实际行动来满足这些需求。
