诚信引领 凝聚力量 科学发展
——参观云南汉工钢结构工程有限公司
云南汉工钢结构工程有限公司是一家集研发、设计、安装为一体的综合性技术型民营建筑企业。
目前公司拥有钢结构工程专业承包二级资质、轻钢结构工程专项设计乙级资质、建筑装修装饰工程专业承包二级资质、建筑幕墙工程专业承包二级资质。成立同年，云南汉工在晋宁二街成立子公司——晋宁汉工钢结构制造有限公司，年产量1.5万吨。2014年在大理州祥云县财富工业园投资成立独资公司——大理汉工钢结构制造有限公司，占地50余亩，年产量3万吨。汉工钢结构现有员工100余人，其中高级专业技术人员10余人，专业技术人员60余人，专业施工队伍10余支，是一家能够服务好钢结构行业的成熟优秀民营企业。主要产品有民族特色异型钢结构建筑、多层钢架结构建筑、大型体育场馆、工业厂房等。
公司成立以来，已完成数百项设计、加工、施工一体化项目，其中，三峡集团投资建设的白鹤滩电站转轮厂房、云南烟草集团投资建设的烟草收购站、云南机场建设集团投资建设的泸沽湖机场航站楼、澜沧机场航站楼等项目已成为行业典范工程，受到业主的高度认可。泸沽湖机场、屏边滴水庙城村门、江城县三州会务中心等项目的主体钢结构及外观巧妙融合了鲜明的民族文化元素，成为钢结构与现代装饰材料相结合，完美展现民族建筑特色的典范工程。
短短8年的发展，云南汉工钢结构工程有限公司已迅速发展成为钢结构行业龙头民营企业。如此成功企业的掌舵人，其实是一位开朗的75后女性。作为公司创始人和一把手，刘旭君对行业前景、对公司转型管理有着自己成熟的思考。
1、汉工钢构作为一家民营企业，通过艰苦创业和不断进取，在钢结构行业中取得了一定的地位，公司依靠什么核心竞争力赢得市场？
刘旭军：公司经过多年的努力，赢得了市场和客户的认可和信赖，这与公司的理念和态度分不开。公司的核心竞争力可以分为软实力和硬实力两部分。
软实力是公司处事的理念：我们一直秉承“先做好人，后做好事”的理念，以诚待人，诚信处世，充分发挥公司对社会的责任和承诺，不为眼前利益而做短视之事。相信人做好事，事就做好。公司真正把服务客户放在第一位的价值理念，其次，员工的收入和福利也是我们的关注点，努力让员工感受到归属感和荣誉感。通过我们“先做好人，后做好事”理念的贯彻，公司和员工形成共同做好事的力量，每个人都会摒弃杂念，尽心尽力，把每一个项目做到最好，让客户、员工、公司最终实现三方共赢，营造良好和谐的企业管理氛围。
公司的实力体现在设计、制造和现场施工能力上。其中，公司的设计水平可以完成各种异型钢结构的设计，在钢结构的安全性、经济性、美观性、适用性等方面可以为客户提供最具价值的综合解决方案，为我们获得订单形成了强有力的支撑。在生产方面，我公司的软件应用水平相当成熟，公司对焊接工艺、构件防腐处理要求较高，产品质量达到行业较高水平。这一优势对客户在考察生产基地时，决定与我们签订订单起到了积极的促进作用。在现场施工中，我们注重安全、质量、进度、文明施工，在现场以业主的需求为目标，高度积极配合，从不斤斤计较每一分钱。这一优势让我们积累了不少老客户，同时口碑也让我们获得了不少新订单。
此外，民族特色钢结构建筑也是公司业务的一大亮点，是公司核心资源配置和综合技术优势的集中体现，一个企业必须要有自己的产品和模式亮点，才有市场竞争力。
2、公司近年来业务发展如何，采取了什么样的市场策略？
刘旭军：公司2008年底成立，年产值只有400万，一直到2013年，业绩每年都以100%的速度增长，2014-2015年由于市场不景气，依然保持20%的增速，2015-2016年业绩增长到60%，2015年年产值达到1.2亿，2015年全年钢结构产品1.5万吨，预计2016年钢结构产品将达到2.5万吨，业绩将突破2亿元。
在国家上一个五年发展战略规划政策中，我们抓住了“十二五”发展战略的大好机遇，大力推进工业园区建设，当时及时调整了市场策略，取得了良好的市场份额，为企业的发展奠定了基础。不久之后，汉工钢构在晋宁成立了子公司，2013年开始把云南西部作为主要发展方向，在大理州祥云工业园区投资7000万元建立年产3万吨钢结构的第二个生产基地。汉工钢构的进入，填补了云南西部地区钢结构缺乏实力雄厚的钢结构企业支撑的薄弱局面。
公司的高速成长离不开科学的市场策略，立足国家政策，结合自身技术、产品优势，首先拥有优秀、成熟的产品结构，然后采用顾问或直销模式、合作营销模式、优势资源互换营销模式、大客户营销模式，这几大模式支撑了公司业绩高速增长的趋势。
钢结构产品是建筑的一个细分市场，市场竞争非常激烈，想要脱颖而出并非易事，因此我们认为作为云南本土的钢结构企业，立足本土民族建筑会有一定的竞争优势。但民族建筑对设计、结构、施工、安装的要求非常高，表现出一定的技术难度，在细分市场中可以有效拉开与竞争对手的差距，具有很大的发展空间。民族建筑可以根据不同的造型、装饰效果，充分发挥公司设计、生产、施工能力的优势，这正好与公司的综合实力相对应，可以成为我们的业务特色。公司发展战略确定后，我们将着力在实践探索中不断提升设计、生产、施工技术，逐步在钢结构民族建筑项目建设中形成自己的优势地位。
3、您能介绍一下公司承接过的最具代表性的经典工程项目吗？
刘旭军：公司最具代表性的经典项目有屏边滴水苗寨门广场建设、泸沽湖机场航站楼建设，两个项目都体现了浓郁的地方民族特色云南钢结构生产，钢结构民族建筑是公司的业务强项，最终项目的完成体现了公司从外观设计、结构设计、生产制造到现场施工等实施能力和资源方面的综合实力。
屏边滴水苗寨大门上的牛头（牛角）设计是一大亮点，但如何协调牛头与整个建筑及周边环境的比例确实是个难点，一般设计师很难做到。难点在于如何用图纸语言表达出牛角，让施工人员能够根据图纸定位、施工。特别是结构模型的建立，是一项比较难的技术，对设计师的空间想象能力、钢结构二次深化设计软件及CAD操作能力要求较高。
最后利用钢结构二次深化设计软件进行整体建模，通过CAD软件进行1：1实体放样，建立与效果图相同比例的CAD空间模型，在此模型上进行钢结构空间桁架设计、铝板加工设计，实现装饰铝板与内部钢结构的无缝衔接，确保设计和施工过程中外观、比例与效果图一致。
现场施工过程中，喇叭的渐变是另一项技术挑战。为保证现场拼装时喇叭管桁架的外形尺寸，严格按照设计尺寸设置拼装架。同时，为保证桁架的拼装吊装精度，设置了全长拼装架，并在架旁设置沉降观测点，防止架体不均匀沉降。所有部件拼装焊接完成后，利用设计提供的参照点对喇叭桁架进行整体校正，保证喇叭造型的整体美观。最终，设计师的想法得到了完美的表达，向业主交出了一份满意的项目答卷。
泸沽湖机场航站楼的难点在于双曲梁、曲腹板及翼板，对焊缝等级、焊接变形控制等焊接工艺有非常高的专业要求。我们利用钢结构二次深化设计软件进行三维建模，平面展开保证数据准确。制作过程中根据三维坐标进行整体放样，腹板及翼缘板采用火焰矫正辅助冷弯折弯。焊接过程中采用反变形法、刚性固定法，选择合理的焊接顺序云南钢结构生产，控制构件焊接变形。最后利用全站仪进行三维坐标检测，保证构件尺寸的准确性。
我们的发展理念是做别人做不到的事，用高标准做事。比如，三峡集团正在进行的投资项目，要求比以往所有的项目都要严格，项目要求有些零部件要具有互换性，对机械设备、精度的偏差要求甚至超出了规范要求的范围。边做边学，边做边改进，三峡集团工程项目的高标准、严要求，对公司来说是一个很大的挑战，但也是公司收获学习经验最多的项目。从2000多万元的工程项目中，我们学习到了三峡集团先进的管理技术，使我们在运行体系管理、工序管理、质量控制、细节控制等方面都得到了全面的提升。这个项目的实施，充分诠释了工匠精神的内涵和意义。
4、您认为民营钢结构企业新的政策机遇和发展空间在哪里？钢结构企业该如何转型？
刘旭军：国家出台的利好政策凸显了钢结构应用的优势，这对于钢结构行业来说是一个极好的发展机遇，因此企业要做好战略升级、技术升级、管理升级的准备。可见未来钢结构的发展空间巨大。钢结构骨架预制化发展领域广阔，在民用建筑中，钢结构产品可以根据建筑进行墙体、水电、简易装修等的组装集成。钢结构产品本身市场渗透率很高，目前在大型公共建筑、民用建筑、基础设施、桥梁、市政、船舶等领域都有广泛的应用。未来随着农村城镇化推进、公共建筑改善需求，以及随着政府一带一路政策的实施，钢结构将迎来新的增长期，钢结构企业的业务也可以走出国门，拓展到南亚、东南亚等国家。
对于钢结构企业的转型，我觉得最好的办法就是在钢结构细分市场做细做强，如果各钢结构企业能在钢结构领域有序发展特色，就更能实现钢结构产品技术精细化、摒弃同质化的目标，从而集中优势资源打造专业化、特色化的钢结构企业，那么云南钢结构产业的水平就将进入全国先进行列。
企业的商业模式也应该转变，顺应市场趋势，不断学习探索，建立新的商业生态。在传统营销模式的基础上，积极探索“互联网+”营销模式，拓展网络营销体系，扩大钢结构产品的市场份额。在未来的土木工程领域，还可以采用基于成熟产品的连锁经营或招商代理模式，将钢结构产品推广到各地。这些新的商业生态值得我们思考和研究，通过向行业前沿的先进企业学习，探索出一条适合自己企业的转型之路。
5. 公司目前面临哪些挑战？将如何应对？
刘旭军：对公司来说，我们的挑战可以概括为三个方面：第一，技术的升级和产品品质的提高；第二，如何获取更大、更优质的市场份额；第三，资金和资源的配置如何支撑公司的转型发展。
在技术方面，汉工钢构一直高速发展，一直坚持向国内外先进的同行企业和项目学习，在解决各类技术难题中不断总结经验、积极创新，提高自身的技术水平，使汉工产品达到精品的标准。
在技术的支持下，我们秉承汉工认真、敬业、负责的精神，把这种精神体现在我们设计、生产、安装的工程中，进一步提高质量的难题将迎刃而解！
除了以上两项，我们还注重技术合作，公司引进、整合高科技人才，组成战略合作伙伴团队，分为长期合作和短期合作，这里讲的是短期合作，比如在三峡集团工程项目实施中，业主要求提前两个月完成工程建设，由于该项目质量要求高，工序控制严格，焊接量大，为了满足业主的要求，公司邀请三峡集团投资项目部从事中长期焊接技术团队，将部分利润与其分享，在保证质量的基础上，满足业主对进度的要求。
如何获得大规模、优质的市场份额，是我们每个三年计划都需要落实的重要课题。我们希望有机会参与大型工程建设项目，我们有雄厚的技术实力和成熟的快速反应服务体系，足以支撑项目的高效、优质完成。当然，在技术和产品品质提升之后，我们也会调整市场策略，完善营销体系，用经典的工程案例说话。我们也希望在更多大型工程项目的实施中发展自己，总结经验，加速成长，成为一家规模化、优质的民营企业。
在资金与资源配置方面，公司建立了完善的回款体系，确保资金的有效回收。公司项目回款率可达90%左右：从签订合同开始，公司就要进行严格细致的审核，确认对方的履约能力；在项目实施过程中，把握产品供应、工程进度的时间节点；与业主单位及项目相关单位的高度配合；项目经理对全过程节奏的有效把控，确保了公司在履约中占据优势地位。公司还建立了市场风险控制体系和法律体系，为项目资金安全回款保驾护航。
公司的优势资源配置也是根据企业的发展进行有效配置，目前主要注重内部资源的配置。
未来一段时间，公司一方面将通过资本积累（虽然慢，但稳），通过合作，通过配置外部优质资源，使汉工钢构在转型升级后稳步发展。
汉工钢构每年定期进行消防安全知识、消防技能培训、车间生产安全知识培训、工地安全施工培训，一方面增强了员工在日常工作中的消防安全意识，另一方面规范了车间生产流程，减少了车间安全事故的发生，避免了施工现场安全事故的发生。公司重视员工素养的提高和提升，针对各部门进行针对性的培训，包括公司管理人员的进一步学习、设计技术能力的提升、财务政策的学习、人力资源的提升等，并进行相应的培训，提高公司员工的执行力。在企业文化建设方面，汉工钢构开展各种丰富多彩的活动：如户外拓展训练、生产车间焊接技能大赛、汉工全运会等。汉工钢构坚持自己的企业文化，努力让企业文化成为员工的工作指南，不断增强企业的凝聚力和向心力。
公司注重企业科研，与昆明理工大学金桥学院、昆明理工大学土木工程学院达成合作，并被评为云南科技大学优秀实践教学示范基地，配合学校取得多项实用新型专利，取得了丰硕的科研成果，取得了巨大的社会效益和经济效益。
我们将通过软硬实力同步提升来应对和解决企业面临的挑战，牢牢抓住挑战背后的机遇。
6、国务院发布的《关于化解产能过剩的指导意见》指出，钢铁行业面临“产能过剩”困境，明确提出挖掘国内市场需求，推动钢结构在建筑领域的应用。云南省也相继出台了《云南省住房和城乡建设厅关于加快发展钢结构建筑的指导意见》《关于我省公共建筑推广使用钢结构建筑的通知（征求意见稿）》。公司计划在哪些方面取得突破，赢得更大的发展空间？
刘旭军：从国家出台的这些政策中，我们可以看出钢结构行业大发展的春天来了。但与过去20年钢结构市场不同，低门槛粗放型经营模式已转变为如今精细化、高品质专业化经营模式，对从业人员素质、产品质量提出了更高的要求。未来市场将更加规范，钢结构产品质量也将不断提高，优质的钢结构产品将得到更多人的普遍认可和推广应用。实践证明，虽然钢结构产品价格下降，但项目通过精细化、高效的流程管理，依然可以获得利润回报。
政府提供的良好市场环境，给了民营企业发展的空间。民营企业要想生存下去，首先要练好内功，完善自身的技术、管理、运营体系，稳固整个产业链。内外部良好的企业结构形成，做事就有了扎实的基础。
我认为，当前市场低迷的市场活跃度，是企业修身养性的一个绝佳舞台，企业应尽快在技术管理、工艺控制、质量规范要求等方面做出进一步的提升，为未来钢架结构、装配式、一体化钢结构建筑的发展做好全面的准备。企业应对新时期的大发展，必须有浴火重生的信念，改变旧有的观念。特别是企业的领导者，要逐步从老板心态转变为企业家心态，以工程为核心，秉持工匠精神，着眼未来，审视现在，创新奋进，奋勇拼搏，始终坚信只有过硬的产品品质、科学完备的运营体系、共享共赢的合作心态，企业才能获得生存发展的空间。
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