国际在线新闻（记者 赵曦臣 记者 王静）：面对钢铁行业市场逐渐萎缩的新常态，订单越来越难组织，资金链越来越紧，如何赢得市场主动权？
“当外部环境越来越差，压力越来越大的时候，不是路的尽头，而是转机的时候，也就是真正要实现大变的时期。”河北钢铁集团董事长余勇指出了方向。在此理念的指引下，河钢唐钢加快了“以用户为中心”营销模式的改革创新，真正将营销团队转变为营销团队，着力开发高端战略用户群体，全面提升产品竞争力，牢牢掌握市场主动权。今年前10个月，唐钢重点品种产销量达190万吨，与去年同期相比新增18户直供户，产品直销比例创历史新高。
机制更改可促进用户升级
唐钢深知，要想最大限度地提高产品的综合竞争力，就必须拥有更稳定、更有前途的战略用户群体，建立满足高端用户需求的营销服务体系。
为加快战略重点客户开发，唐钢划分市场、品种、区域，对用户进行科学分级，全面推行“大客户经理”营销体系。11月12日，唐钢召开“大客户经理”营销体系启动会，由市场部牵头，围绕各生产线优势品种，组建结构级镀锌、马口铁、角钢、电工钢、高碳钢等13个重点客户服务团队，整合优势力量，加速建立战略客户群， 全力推动唐钢用户群升级。各部门主要领导任大客户经理，全权下放给各大客户经理组建服务团队，制定实施战略性大客户和产品开发计划，为开发的大客户提供全流程服务。
“我们要打破原有的专业界限，让生产、技术、质量、销售人员一起进入市场一线，进行全程营销和深度用户服务，形成以产线品种支撑客户开发，以稳定战略客户促进品种成熟化的局面，从而提升唐钢产品的市场占有率。”市场部副部长尚力介绍。
事实上，早在那之前，唐钢不锈钢公司等单位就已经成为“大客户经理”制度的早期实践者。海南某马口铁用户是被一家不锈钢公司锁定的战略直销客户。自去年8月以来，不锈钢公司针对用户的需求和特殊要求制定了销售策略和销售计划，并有针对性地全方位专注和专业服务，以赢得用户的认可。今年1月，用户试用了不锈钢公司为他“量身定做”的300吨高端马口铁，订单持续增加。前10个月，用户共下订单11297吨。
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如果说营销服务模式的改变为唐钢赢得了市场带来了机会，那么对销售人员的激励机制则为这一变化注入了源源不断的力量。今年以来，唐钢陆续推出高度可操作的激励机制，将营销人员收入与实际营销业绩挂钩，最大程度激发和调动营销人员的积极性，大力增加直销用户特别是战略性直供户数量热镀锌钢结构 管角钢，有效产品的销售。商贸公司试点推行销售人员“按吨、优胜劣汰”激励模式，不锈钢公司突出销售“领跑者”地位的考核机制发展，正在逐步深化营销体制改革。截至10月底，热轧、冷轧和长期产品的直接供应商数量已增至147家。
建立用户驱动的生产销售体系
企业之间的竞争最终体现在产品的竞争上。那么，什么样的产品才有竞争力呢？唐钢人的答案只有四个字：“客户满意”。唐钢视用户需求为工作改进的空间和进步的动力，建立以用户为导向的生产销售体系，以用户群体的高端化推动产品制造高端化和品种结构化。
11月初，唐钢技术中心带钢研究所工程师王丽达接到上海某客户又一批1100吨结构级镀锌板订单，喜出望外。在与用户建立合作关系之初，王丽达就赶到用户的生产车间，了解其生产流程和产品需求。在一般常见的加工工艺中，轧压的量是渐进的，板材的变形比较软，而这条生产线的中间道过需要大量的变形，常规产品会不堪重负，会出现微裂纹或轻微剥落。根据用户的特殊加工工艺，王立达的带材研究院为其“量身定做”了一批更高质量的产品，使产品性能更适合深加工，同时建议用户在后续生产中添加润滑油。目前，用户已与唐钢建立了长期合作关系，至今已订购7000多吨。
随着营销模式的转变，唐钢的高端技术人员有了另一个身份——市场服务工程师。他们不再局限于现场，而是与营销人员一起走出去，深入用户的生产线了解高端用户的需求，参与下游用户整体解决方案的设计，并将高端用户提出的关键难题带回生产线，做好产品研发工作， 成为网站与市场之间的纽带，更好地推动唐钢产品结构调整和产品升级换代。今年前10个月，唐钢新开发的产品涉及7大类15个牌号，包括高碳钢C72A、冷基结构级镀锌制品SS550、钢板桩、300角钢等难品种。中、重板钢品种比重提高35%，品种钢合格率达99.1%。
同时，唐钢充分发挥“产、销、研、用”一体化作用，加强质量管理一贯性，从提高产品质量、改进生产工艺、降低综合成本等多角度出发，针对IF钢工艺开放等各种技术难点，积极开展技术攻关，不断优化现有产品的质量路线和表面质量的提高，电工钢边层性能的不稳定性，以及结构级镀锌板的性能。今年前10个月，1700生产线低碳铝平静钢的渣渣率明显提高，渣擣不良率降低90%，3号镀锌生产线FB级产品率提升34%。
品种结构、用户结构、营销模式的相互促进，大大提升了唐钢拳头产品的产销和创效能力。今年前10个月，优质高强度抗震钢筋HRB500（E）产销量达到7.6万吨，比去年全年产销量增长4倍，每吨钢材效率提升110元/吨。2.0mm以下热轧薄型产量达56.5万吨，同比增长23.2%热镀锌钢结构 管角钢，效率提升1067万元。
谁拿到渠道，谁就拿到市场
10月初，唐钢习钢销售服务中心正式投入运营，至今已与习海明工贸等五大终端用户达成合作意向，唐钢营销网络在全国布局上迈出了坚实的一步。
在钢铁产能不断扩大、同质化竞争日趋激烈的背景下，唐钢敏锐地意识到，只有有渠道的人才能获得真正的市场。唐钢积极围绕产线布局全国营销服务网络，拓宽销售渠道，抢占终端用户市场，提高直供直销比例。在唐山、保定、上海、广州、山东、杭州、习安七大销售中心的基础上，将市场范围拓展到周边地区，先后在无锡、乐丛、胶州、宁波、石家庄现货点设立了四个办事处。此外，沈阳、贵阳等地的建设和销售网点之间的联动管理体系建设正在积极规划中。成立短
短7个月，唐钢广州钢铁销售服务中心乐聪办事处，以主打酸洗、冷板、镀锌等产品为市场突破口，通过对市场的准确判断和对上市时机的把握，实现了销售额从“零”到“突破千万吨”的快速增长。到10月，乐聪办公钢材品种销量达到69%，直销率达到65%。
只有缩短销售路径，延伸产业链，最大程度满足消费终端和近端用户的需求，才能获得更大的利润。唐钢中重板有限公司延伸服务，依托多品种、多规格的中重板材优势，大力推进板材深加工业务。与武安安盛材料有限公司合作，通过切割钢板的头部和尾部进行法兰深加工。在此基础上，将深加工原料从钢板头尾切割拓展到成品板，逐步建立加工配送模式，进一步提高产品附加值。“现在，我们正在与秦皇岛龙润彩钢有限公司合作，开展钢结构钢的深加工，Q235B、Q345B、Q345GJB等产品的附加值进一步提高，每吨钢可创造40元以上。”该股生产销售科科长张立军介绍。
